リターゲティングとは:メーリングリストにない人と連絡をとる方法

新規のユーザーに商品を買ってもらうのはとても大変なことです。
最初の売上げを出すことは大変です。既存の顧客に何度も買ってもらうようにする方がより簡単かもしれません。より簡単なのであって、ただ簡単という意味ではありません。一度購入してくれた顧客に、続けて購入してもらうためにはどうしたらいいでしょうか?

新規のユーザーに商品を買ってもらうのはとても大変なことです。既存の顧客に何度も買ってもらうようにする方が新規で購入してくれるユーザーよりアピールしやすいかもしれません。既存顧客のリピート率向上に向けていったいどのようなアプローチをとるのが良いだろうか?

Question:
購入後に、また買い物をしてもらういい方法って何かありますか?購入してくれことは分かってるし、何を買ったのかも分かってます。でも、そのあとニュースレターを取ってくれなかったり、SNSでフォローしてくれません。

一度買ってくれたお客さんとコミュニケーションを取ったり、今後も買ってもらうようにするためには、どんな戦略を取ればいいでしょうか?

Answer:
一度あなたの商品を買ってくれたお客さんは、きちんと商品が届いている限り、またお店を覗いてみようという気持ちはあると思います。ただ、全ての顧客がそうであるとは限りません。でも、希望は失わないように。
リターゲティングという方法があります。

リターゲティングとは

リターゲティングとは、有料広告の戦略で、一度でもあなたの店を訪れた人に対して、別のプラットフォームに広告を出すやり方です。トラッキングメカニズムの環境が整っていれば誰でもできます。

あなたのサイトで何をしたかによってリターゲティングするか選ぶことができます。例えば、購入した人にだけ広告を見せることもできます。

リターゲティングの価値や、最初のキャンペーンをどうすればいいか、二人のエキスパートに話を聞きました。

Brent Stirlingは、有料ソーシャルメディアをShopifyで経営しています。そしてReza Khadjaviは、Shoelaceを作った人です。Shoelaceはフェイスブックやインスタグラム上のリターゲティングキャンペーンを自動化するソフトウェアです。

彼らは顧客に対するリターゲティングについて、異なった戦略を教えてくれました。顧客がメーリングリストに登録してなかったり、SNSでフォローしてなくても使える方法ですよ。

観客を作るために広告を使う

もう一度あなたの店で買い物してもらいたいなら、ゴールを決めましょう。それは売り上げを伸ばすことです。でも、やるべきことは沢山あります。Brent とRezaは、マーケティング戦略全体の中で、広告について考えることを薦めています。

「購入後もまた買ってもらえるようにするには、あなたのニュースレターをオプトインしたくなるようなリターゲティング広告を出すことです。

『素敵な商品をニュースレターで紹介しています。このニュースレターは5万人の方に利用いただいてます。是非私たちの商品を見に来てください』

というようなリターゲティング広告はどうでしょうか」とRezaは薦めます。

もう一度買ってもらうためにできることは沢山あります。

 もしFacebook Pixelを使っていれば、購入した人を特定するのは簡単です。購入時のメールアドレスに頼る必要はありません。フェイスブック広告を使えば、ニュースレターでつながりをキープできると宣伝できます。

いつも誰かに何かを買わせる必要はありません。リターゲティングをメーリングリストにサインアップしてもらうために使うこともできます。そうすれば好きな時にいつでもメールを出して彼らと繋がることができます」とRezaはアドバイスしてくれました。

でも、メーリングリストにサインアップしてもらっただけでは、もう一度買うところまで行ってません。

マルチタッチキャンペーン

メーリングリストの人数が増えても、それだけでは売上げアップになりませんよね。Rezaはメールマーケティングはリターゲティングキャンペーンと同時に行うことで一番効果を発揮すると強調しています。

「メールは便利ですが、迷惑メールと判断されて受信箱に届かないこともあります。それに、メールを開封したとしても、メッセージをリターゲティング広告でさらに強調することに意味があります。

なぜなら、メールを見ても、行動に移すのを忘れることがよくあるからです。リターゲティングを行えば、インスタグラム広告でメールで見たのと同じものを見れば、「あ、これが欲しかったのに買うのを忘れてた!」と思い出してもらえます。

ペアにして効果を持たせる手法は、マルチタッチキャンペーンと呼ばれています。メールとウェブサイトなど異なった接点から、ターゲットとなる顧客に何度もメッセージを送る方法です。

リターゲティング広告のステップ

もし一度もリターゲティング広告を試したことがないなら、これから紹介するステップを行ってみてはどうでしょう。(このステップを自動化してくれるShoelaceを使ってもいいと思います。)

  • Eメールキャンペーンを行っている場合は、フェイスブックやインスタグラム広告に合わせて内容を変えてみる。
  • Eメールを送った後、新しい広告を出して、色々な層がどう反応してくれるかテストしてみる。
  • もしメーリングリストの人たちにだけアピールしたいなら、リターゲティング広告を出すプラットフォームにリストをアップロードして、同じメールアドレスを使った人にだけ広告を出す。
  • Facebook Pixelを使っていたら、あなたの店で買ったことがある人に対して広告を出すこともできる。

小さく始めて、自分の利益幅を知ろう

実際に広告を出してみて、初めて感覚が分かるということがあります。

慣れている人でも新しいキャンペーンを始める際は、事前調査として小規模に始めることはよくあります。Brentは、まずは利益幅を理解するところから始めてみてはとアドバイスしています。予算オーバーを防げるからです。

「フェイスブック広告をやってみると色んなことが分かります。コンバージョンを指標として、短いスパンでの予算を設定して始めてみましょう。マーケティング担当者たちも、コンバージョンごとに入札価格を設定しています。でもこれをやるには、自分の利益幅がどれくらいなのか分かっていなければなりません。

もしあなたの平均カートサイズが$60だとしたら、オーダーを取るためにいくら使えますか?自分が納得できる金額を見つけるには少し時間がかかると思います。お金を使い過ぎずに、コンバージョンを最大にしたいからです。それはコンバージョンにつき10$かもしれませんし、20$かもしれません。ビジネスによって異なるでしょう。」

実際にいくつか広告を出してみて、初めて感覚が分かる

Brentのアドバイスを実行に移す前に、利益幅を理解するため、ビジネスの予算を見てみる必要があります。簡単に言えば、利益幅はあなたの売上げ金額から商品を生み出す際に使った経費全てを引いたものです。それは、以下のものを含みます。

  • 固定費。インターネットや携帯電話の費用。
  • 変動費。商品の原材料など。
  • 一度だけかかる費用。コンピューターやカメラ。

有料広告を始める前に、変動費にこの経費を加えます。ロスなく売上げを出すためにも、これらの経費について知っておくことは大切だと思います。

ビジネスにかかるお金について知らずに、利益幅を見つける簡単な方法はありません。でも、こちらの記事(The Entrepreneur’s Guide to Small Business Finances)は参考になると思います。

広告はお得意様を作る強力なツールです

一度あなたの店で買い物をした顧客は、あなたのビジネスや商品のことを知っています。なので、わざわざマーケティングを一からする必要はありません。

もしその顧客がメーリングリストに入ってなかったり、あなたのSNSをフォローしてなかったとしても、有料広告を使ってリターゲティングすることでお得意様になってもらうことも可能です。

この記事は、Shopify公式サイトブログの記事を翻訳しております。

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