あなたがEコマースビジネスを始め、常にマーケティングもかかさず商品を売っているとします。するとあることに気が付きます。注文平均額がいつも低い水準で停滞しているのです。

お店の成長は横ばい、収益も毎月パッとしません。どうしてでしょう?唯一の解決方法はトラフィックを集め、注文を増やすことだと分かっていますが、それには大変な労力とお金が必要です。中にはトラフィック獲得にばかり気を取られているオーナーもいます。

トラフィック獲得以外にも、お客様により多くの商品を販促し、より高価な商品を買ってもらう事は可能です。そのためには平均注文額を知り、平均注文額を上げていくことが必要です。

平均注文額とは何か?
平均注文額を上げるには?

平均注文額とは何か?

平均注文額(AOV)とは、一人のお客様が一取引に支払う平均金額の事です。簡単な式から平均注文額を計算できます。総収益÷注文の数=平均注文額

ここで例を見てみましょう。もしあなたの総収益が1,700ドルで、注文数は100だったとします。すると平均注文額は17ドルとなります。つまりお客様一人当たり、一度の購入で17ドル支払っていることになります。

Shopifyのカスタマーレポートでもこの計算をしてくれますし、Shopify App Storeにあるアプリも役立ちます。

他にも、こんな指標を聞いたことがあるかもしれません。

平均買い物カゴ数:これはAOVに似ていますが、お客様が実際に支払った金額ではなく、一取引で売れた商品の個数を表しています。

顧客生涯価値これはお客様が生涯購入してくれる金額を表しています。もしこの数値が低いか、下がっていれば、お客様の回復に努めてください。

平均注文額を上げるには、お客様にもっと商品を追加してもらうか、あるいはより高価な商品を買ってもらえるようにしなければなりません。この記事では、平均注文額を上げ、お客様にもっと購入してもらえるための実践的な戦略を5つお伝えします。

平均注文額を上げるには?

1 おススメ商品を伝える
2 補足商品の売り方を考える
3 割引のための最小購入単位を決める
4 リピーターになってもらえるプログラムを作る
5 セット商品やパッケージ販売をする

1 おススメ商品を伝える

時々お客様はある商品に夢中になって、他の商品には目もくれないということがあります。これでは売上は小さく、平均注文額も下がってしまいます。

この問題を解決するには、おススメ商品を商品ページや清算ページに追加してみましょう。人気商品が分かったり、他のお客様が最近新たにカゴに追加した商品を知れると、お客様の迷いを取り除けるばかりか、平均注文額を上げることにつながります。

Zafulでは他のお客様がどんな商品をチェックしているか表示しています。これはテクニックの面でも、信用度の点でも優れています。

他のお客様がチェックした商品だけでなく、ビジネス傾向からおススメ商品を作ってお知らせすることもできます。例えば、売れ行きの伸び悩んでいる商品などです。こうやっておススメ商品を作ると、そういった商品にも注目してもらえるようになります。

Zafulのアプローチと合わせて、他にもこんなフレーズを使ってみてはどうでしょう?「トータルコーディネート」(ファッションやアパレル向き)や、「他のお客様はこんな商品も買っています」などがあれば、お客様にもっと商品を提案することができます。

おススメ商品のためのShopifyアプリ

Shopify App Storeではおススメ商品のためのアプリを用意しています。ぜひアプリをチェックしてみてください。

ZEN.AI Product Recommendations
Cross Sell
Visely Product Recommendations
Recomatic Related Products
AutoCommerce

2 補足商品の売り方を考える

上の戦略と似ていますが、これは商品ページにおススメ商品を追加する方法です。ですがただ他の商品をおススメするのではなく、今カゴに入っている商品に合った商品を提案するのです。例えば、アクセサリーや付属品などです。ノートパソコンにはマウス、リモコンには電池と言った具合です。

これはクロス販売アップ販売と呼ばれ、クロス販売とは付属商品を販促することで、アップ販売とはその商品をグレードアップできる商品や、よりハイグレードな同商品を販促する方法です。

ここでは、Colorado Craftedがクロス販売を使っている例を紹介します。クリック一つで、ウォーターボトルが買えるようになっています。こうすることで、売上を13ドル増やしているのです。

3 割引のための最小購入単位を決める

他にも平均注文額を上げるには、一定の最低購入金額を設定する方法があります。例えば送料無料にするために、最低購入額を決めるケースがこれにあたります。この設定はShopify内で簡単にできUnited By Blueでは、100ドル以上の購入で送料が無料になります。

他にもクーポンや無料ギフトなども良いと思います。例えば、75ドル以上買ってくれた人には15%割引するとか、100ドル以上購入でTシャツが無料でもらえるなどです。ウェブサイトにプロモーションバーを作り、最小購入キャンペーンをやっていることを分かりやすく表示します。

最小購入キャンペーンのためのShopifyアプリ

もし最小購入キャンペーンを考えているなら、Shopifyで設定するか、Shopify App Storeのアプリを覗いてみましょう。おススメをいくつか挙げておきます。

Bold Quantity Breaks
Free Gifts by Secomapp
Bold Sales Motivator
Free Shipping Bar by Hextom

4 リピーターになってもらえるプログラムを作る

もしあなたが消耗品を販売していれば、お客様はまた購入する必要があります。たとえば、カミソリやシェービングクリームなどです。そこでお礼やリピータープログラムを作ってみましょう。

リピータープログラムとは、お客様獲得戦略で、お客様との関係がより強固になり、結果的にまた購入してもらえることにつながります。

リピータープログラムは平均注文額を上げるのにも役立ちます。最近NordstromではリピータープログラムThe Nordy Clubを見直し、購入額が多いお客様にお礼をする仕組みに作りかえました。

もしリピータープログラムでポイントがもらえる仕組みになっていれば、平均注文額は大きく伸びます。Smile.ioによると、「リピータープログラムがあるブランドは、ないブランドに比べて13.71%も注文金額がアップする」と分かりました。

割引は収益の減少につながりますから、常識に反しているように思えますが、Stitch Labsによると、リピーター客は初回のお客様よりも120%多く購入してくれることが分かっています。それに2017年COLLOQUYリピーター調査では「割引」はリピータープログラムで購入する理由第二位にとどまっています。

5 セット商品やパッケージ販売をする

お客様に品数を多く買ってもらいたい場合は、セット商品を作ってみるのはいかがでしょう。セット商品だと単体で購入するよりもお得感が出ます。

セット商品があると、お客様の購入金額が上がります。他にも商品をパッケージで売り出すことで、お客様の希望に対してまとめて提案することができます。

例えば、BioLiteではコンロと付属品をセットにしました。これでキャンプでの食事の支度に必要なものが揃います。こうすることで、お客様は必要なものを一度に手に入れることができ、他に探し回ったりする必要もなくなります。つまり、商品を一つだけでなくまとめて販売することに成功しているのです。

また、お客様に自分自身でカスタマイズしたセットを作ってもらうことも可能です。お客様はそれぞれの商品の特徴や必要な付属品を選んで、オリジナルのセットを作ることができるのです。

例えば、RageOn!ではお客様が自分で靴をデザインし、その他の特色、カスタマイズ、付属品を選べるので、結果的に購入金額が上がります。

これはカスタマイズセット販売にも同じことができます。お客様にどの商品やアクセサリーが欲しいか清算前に選んでもらうのです。例えば、お客様は自分だけの救急箱セット、メイクアップセット、ギフトボックスが作れるのです。こうしたセットの中身を単品で販売するのではなく、お客様自身に自分だけのセットを作ってもらうのです。こうすることで結果的に平均注文額が上がるのです。

セット商品作りのためのShopifyアプリ

もしあなたがセット商品やカスタマイズできるセット商品に興味があるなら、Shopify App Storeを覗いてみてください。こんなアプリがあります。

Bundles
Infinite Options
Lion Bundles ‑ Product Bundles
Bold Bundles – Product Bundles

購入に積極的なお客様に売り込んでいくこと

平均注文額が上げる最も効果的な方法は、今いるリピーターのお客様への販売に力を注ぐことです。リピーターはあなたの事を知っており、信頼しています。このようなお客様にもう少し購入してもらえるよう、一番力を入れるべきです。

過去に購入してくれたお客様に集中し、積極的に関わっていくことで、ハードルは低くなります。トラフィックの獲得にとらわれず、より購入してくれるお客様に販売していけると、大きなものを得られるでしょう。

この記事は、Shopify公式サイトブログの記事を翻訳しております。