「ペルソナ」という言葉をご存知でしょうか？ECサイト担当者なら、お客様を理解するための手段として、ぜひ覚えておいていただきたい「ペルソナ設定」。今回はペルソナとは何か？という基本的なことからメリットや作り方を解説します。
ペルソナとは？
ペルソナとは商品のターゲットを具体化した「架空の顧客像」のことです。
商品の顧客となるのはどんな人か、人物像を趣味やライフスタイル、悩みといった点まで深く掘り下げて、実在する人間のように詳細なプロフィールを設定したものを「ペルソナ」といいます。
なぜペルソナを作るの？
ペルソナは商品を売るための「施策の方向性と考え方を明確にするため」に作ります。
ユーザーの好みやニーズが多様化してきている現代では、すべての人に幅広く購入される方法を考えるよりも、特定の誰かに響く提案方法を考える必要があります。商品を具体的にイメージしてもらう方が、より多くの購買活動につながるからです。ペルソナを顧客の代表者として活用し、より具体的な施策を考えていきましょう。
ECサイトでペルソナを設定するメリット
具体的な宣伝、見せ方、売り方
ペルソナを使用すると商品の対象が絞り込まれて、より明確な提案方法や商品の見せ方、売り出し方を考えていくことができます。
例えば、「20代女性」というターゲット分けしかない場合、学生なのか社会人なのかで生活スタイルや収入、持ち物の傾向は大きく異なってしまいます。
ところが「都心で働く25歳、装飾的で可愛いものが好きな独身のA子さん」というペルソナを当てはめてみるとどうでしょう。急に具体的な人物像が浮かびあがってきましたね。
こうしたペルソナを基にして、A子さんはいつどこで情報をチェックするのか、悩みは何でどんな特集に目を引かれるのか、購入しやすい価格帯、販売方法はどんな形か、と詳細に考えていくことで、商品の宣伝方法や売り方を具体化することができるのです。
チームの共通認識
複数人でECサイトを運営している場合や、デザイナー、カメラマンなど外注スタッフにお仕事を依頼する場合に、特にペルソナは有効です。サイトの運営に関わる人数が多くなるほど、それぞれが思い描く顧客像が混在し、ターゲットのイメージはブレやすくなります。認識にずれがある状態で計画を進めてしまうと、多くの修正や手戻りが発生し、余分な時間やコストがかかってしまうことも。
ペルソナを設定することで、皆がイメージを共有し、意識を合わせてスムーズに物事を進めることができるのです。
顧客の置かれている状況やどんな課題を抱えているかを推測することができる
詳細なペルソナを設定することで、その人が置かれている状況や抱えている問題まで推測することができます。できるだけ具体的なライフスタイルを想像し、商品を買うことで実現したいことは何かを考えてみましょう。
人が物を買う動機は様々です。本当に商品が欲しくて買う人もいれば、物が与えてくれる付加価値やイメージを求めて買う人もいるでしょう。ペルソナとする人物の背景をより具体的に描いていくことで、購入者自身も気づいていない、内なる欲求や課題を見出すことができるでしょう。
ペルソナ設定のために必要な項目
では、ペルソナをつくる時にはどういった情報が必要なのでしょうか。
基本的な項目を以下に挙げてみます。
- 年齢（年代）
- 性別
- 職業
- 家族構成
- 行動パターン
- 趣味・興味
これらはあくまでも一例となりますので、販売したい商品に合わせて、追加する項目を考えてみましょう！
【まとめ】ユーザーのことを「知る」ために。
今回はペルソナについて解説していきました。ECサイトにおけるペルソナの重要性についてご理解いただけたでしょうか？
ECサイトを作るときに一番重要なことは、
利用してくれるユーザーについて「知る」ことです。
ペルソナを通じてユーザーの心理に注目し、行動や考え方、生活そのものに寄り添う気持ちを持つことで、顧客への理解が深まるだけでなく、より円滑なコミュニケーションも進められるようになりますよ。
まずはペルソナを作るところから始めてみましょう！
