「商品を売れるようにするため、良い説明記事を書きたい!」
そう頑張っているのに、なかなか商品が売れない…。そんな経験、誰もがしているのではないでしょうか?

その理由とは?
「商品説明を羅列するだけで、魅力的に見せていない。」
こんなとても簡単な間違いです。
意外かもしれませんが、なんとプロのコピーライターでさえ
『お客様が使う商品の簡単な説明を書くだけ』という間違いを、時々犯すことがあるのです。

いったい何が違うのか?
商品説明において、本当に必要なのは『商品を売る』、つまり買いたくなるように見せる必要があるのです。「ぜひ、その方法を知りたい!」そう思ったあなたのために。
『ネットショップ販売の商品を、お客様が欲しくなる』魅力的な商品説明を書く、9つの簡単なコツをご紹介します。

1. 理想的な買い手に焦点を当ててみよう

あなたは多くのお客様がいる市場を想像して商品説明を書く時に、つい『薄っぺらい表現』をしていませんか?
それではお客様はピンと来ないし、結局誰も反応してくれません。

ベストな商品説明は、理想的なお客様に向けてより親密に、直接的に働きかけます。まるでお客様と会話するかのように、ご質問に応じたり、お客様の疑問にお答えしたりするのが良いでしょう。
理想的な店主や買い手が使うような言葉選びも意識してください。

これはティンクギーグがLED懐中電灯の商品説明に使った方法です。

あなたは通常の懐中電灯で、使いにくいと感じるところはどこですか?
一般的な懐中電灯は、たった二つの色しか出せません。白か黄色がかった光では、『コーヒー中毒の黄ばんだ歯』を連想しませんか?それでは楽しく使えませんよね。
そう、「全然楽しくない!」のです。では、どうしたら楽しい光になるのでしょうか?
その答えは『マルチカラーの懐中電灯』。
キャンプファイヤーの思い出作りに、顔色悪い緑の光を浴びながら、ゾンビの怪談を話しましょう。
「キャンプファイヤーができない」だって?それならオレンジの光で、キャンプファイヤーごっこを楽しみましょう!

商品説明を書こうとするときは、まず商売上手な理想の人とお客様をしっかりイメージしてください。

どんなユーモアが受けるのか、またあなたの商品にピッタリなのか?
その人は、どんな言葉を使っているのか?
どんな言葉を苦手とするのか?どんな言葉を嫌だと感じているのか?
大胆な言葉は、どこまでなら使っても良いのか?そしてその人は、あなたが答えるべき質問をしていますか?

よく考えてみてください、いざお店に立ち、フェイス・トゥー・フェイスで商品について話すところを。そして今すぐ!トライするべきです。あなたのウェブサイトに素敵な文章をまとめてみましょう。
そうすれば、あなたはオンライン上でも『とても深く、より響くような』近しいコミュニケーションができるのです。

2. 特典やお得情報で魅了しましょう

私達は自分で手掛けた商品を販売する際、その作りや可愛さ、格好良さ、売りにできる機能を探し、喜びと期待を感じます。そして自社のウェブサイトと商品に息吹を吹き込むのです。
しかし、ここで問題が…。

お客様は、商品のよくある機能や作りに興味を持っていないのです。
つまり、あなたはまず商品の良い所を強調し、買い手に響くよう工夫しないといけないのです。

これはメソッドホームが、ハンドウォッシュゲルの商品記事を記述する方法です。

お休みの日、精神を呼び起こすため大事なもの…それは季節感ある、良い香りのハンドウォッシュです。
お揃いで手に入る、あなたを祝福するようなフレグランス。
私達のナチュラルな状態を引き出すジェルハンドウォッシュで、あなたの手を柔らかく綺麗に保ち、編み込みのミトンをはめてみましょう。
それは『一年で一番素敵な季節』を演出する魔法となるでしょう。

メソッドホームはこう考えます。
「この石鹸の良いところは、あなたの手をふわっと優しく、清潔にするだけではありません。あなたの大事な休日を、まるでお祝いの日のように、楽しく華やかな気分を演出してくれます。」

商品の利点や売りを、頭をひねってよく考えてみてください。
あなたの売りたい商品は、お客様にどんな幸福感や健康面をもたらし、役立ってくれますか?
どんな問題や不具合、面倒事を解決してくれますか?

商品を売るのではなく、『経験を売る』ことを意識してみましょう。

3. 「ええ、ええ」と適当な言葉を使うのは避けましょう

私達が言葉に詰まり、「他の商品説明が思い付かない!」と困りきったとき。
たびたび『商品の品質が優れている』かのような、適当な雰囲気を付け加えようとします。

それはありきたりの褒め言葉が並ぶフレーズです。購入意欲があるお客様は、必要以上に優れているよう見せている説明文を読むとすぐに「これはちょっと盛り過ぎなのかな?」と察します。
それは誰もが言う言葉だから、かえって信用できなくなるのかもしれませんね。

だって
「私の商品は良くないです。」
「私の商品の、ここが悪いです。」
そう表現する販売者に会ったことがありますか?
なかなか無いですよね。

お客様があなたの商品説明を聞き「そうか、そうだね…」と納得させようとしたとたん、あなたの売りたい商品は魅力が消えてしまいます。このマイナスの反応を避けるには、更に具体的な話をした方が良いでしょう。

良い例が、ザッポズの靴の売り方です。
ここでは靴の品質について優れたところを書くことはしません。その代わり、『いかに技術が優れているか』を、こと細かくきちんと説明します。

この箇条書きの中には、製品の品質をはっきり言及するところはありません。ただ、それぞれどこかしら感銘を与えるようなところがあるでしょう。良い所や特典を強調することも大事にされています。

手縫いだからこそ、本物の作り(特色)>>続く快適さ(利益)

製品の詳細を見せることは、信頼を得ることに繋がります。
商品説明を書く際、多くの技術的な詳細を含めることができない場合もあるでしょう。それでも、できるだけ具体的になるよう気を付けてみましょう。

4.最上級の表現をして、信頼感を出しましょう

商品説明に最上級の言葉を使っても、『なぜあなたが売ろうとしている商品が一番良いのか、他より便利なのか、技術的に良いのか』買い手にはっきり伝わらないと、信頼や誠実さを感じることはできません。

ところで、世界的な成功を果たしているAmazonは、なぜ世界で最も先進的な電子リーダー【Kindle Paperwhite】を生み出せたのか知っていますか?


『特許取得済み』という説明書きは、お客様に「これは特別な商品だ!」と強いイメージを与えます。
Amazonは「なぜPaperwhiteはコントラストと解析度が極めて優れているのか」伝えるため、いくつかのパーセンテージを使用しています。
そして、明るい日差しの中でさえクリアで鮮明な画面表示と、変に眩しさが無い素晴らしい性能を提供することがわかるのです。

御社の製品が「最高に価値のある品だ!」と自信を持って言える場合は、『なぜ、どこが最高なのか?』お客様にわかるよう、具体的に証明してください。

または、商品を実際に使用したお客様のレビューの中で、一番「この商品は素晴らしい!」とお褒め頂いているレビューを引用してみましょう。

5.読者のイメージが膨らむよう、魅力的なアピールをしよう

科学的な研究では、『人々が商品を手に持ったとき、「これが欲しい!」と所有欲が増すこと』が証明されています。

オンライン上で商品を販売する際、「せっかくお客様に商品を見てもらえたのに、商品を手に取って見て頂く事ができない!」という問題が生じます。
大きくて綺麗な写真や動画で体感してもらう事もできますが、それだけでは何か足りない…そんな場合に、コピーライティングのトリックでお客様の所有欲を高める方法もあります。

商品説明を読んだ方に『この商品があれば、どんなことが実現できるのか?』イメージを膨らませてもらえるよう、工夫してみましょう。

以下は、ティンクギーグが『バーベキュー用マルチツール』を販売する際、お客様の想像力をかき立てる説明を作る方法です。

バーベキューで器用におもてなしできる人達は皆、家族のヒーローやグリルマスターになれるでしょう。
私達はいつもパパ、ママを見上げながらグリルを囲んでいました。肉を担当するスタッフになったり、魚やパイナップルをスライスできる日が来るのを心待ちにしながら…。
遂に大人になった今、私達が家族にバーベキューを振る舞い、笑顔にする番です!
この商品があれば、周囲を虜にし、感激させること間違いなし。

いかがですか?
このコピーライティングを身に付けるには、
『印象強く、想像力が働く言葉で文章をスタートする』
『お客様が商品を実際に使うと、どのように感じるのかを説明する』
この二点を盛り込んで文章を書くと良いでしょう。

6.合理的な壁は、ミニストーリーで切り開こう

商品の説明書きにミニストーリーを含めることで、合理的な壁を低くし、説得力が増します。言い換えると、『販売していることすら忘れてしまう』魅力的な商品説明が書けるのです。

米国のワイン専門店レイスウェイトでは、ワインメーカーのショートストーリーがよく描かれています。

ダウアーファミリーは、ルシオン地域のトップクラスである『カセス・デ・ペネ』施設のひとつを所有しています。テーブル周りでクリスマスパーティーを開催するなど、素敵なディナーを振る舞っているようです。彼らは翼を広げて、ホリゾンの新しいワインの地平を見たのです。
ラスニーナスは、チリを夢見て自分達の夢を実現しようとしたおかげで、最後に勝利を掴みました。
テロワール(畑の個性、ぶどうに関わる土壌など)が優れており、そしてチリのスターモンテスの近くにワイナリーがあるのです。

さあ、考えてみてください。あなたが商品説明を語るとき、どんな風にできるのか?説得力を増す4つの質問を、自分に問いかけてみましょう。

・誰がこの商品を作りましたか?
・何が商品作りに影響を与えましたか?
・商品力を伸ばすとき、乗り越えるべき問題は何でしたか?
・商品テストは、どのように行いましたか?

7. 感覚的な言葉で誘惑しよう

あるレストランは、長い間認識してきました。「感覚的な言葉選びは、売り上げを増やす。なぜなら脳の処理能力に、より大きな影響を与えるからだ。」

以下はチョコレートメーカー、グリーン&ブラックの例です。

グリーン&ブラックの感覚的な形容詞は、単に味を伝えるだけではありません。カリカリと歯触り良く、滑らかな音と感触まで感じられるものです。

形容詞はトリッキーな言葉を選択します。その上、文章に意味を足さない、いいえ、削る方が良い場合もあるのです。感覚的な形容詞は、お客様が説明書きを読んだとき、まるで商品を使う体験をしたかのような、力強い言葉となるでしょう。

読み手が目をくらませるほど鮮やかな商品説明で、お客様を魅了しましょう。
ビロードのような柔らかで美しい言葉、滑らかでよどみのない言葉、カリカリと歯切れの良い言葉、輝きを体感させるような言葉…

頭を振り絞り、これらを真剣に考えてみましょう。

8. 社会的な証明を使い、誘惑しよう

あなたのお客様がどの商品を買おうか決まっていない場合、何を買うと良いか提案してみるのも良いでしょう。
買い手は「良いレビューが多い商品を買いたい!」と、気持ちが揺れ動くことが多いのです。

そして、あなたの商品がどんな物かを社会的にさりげなく立証させる、こんな方法もあります。
家具販売のオンラインサービスメイド・コムが人気を保つヒントはこちら

人々のイメージを印象付けると、引用文の信頼性が高まります。
それはまた、オンライン上の会社をもっと個性的に、親しみやすくさせ、更にはお客様がカスタマーに問い合わせしたり、回答を得るように進める力があるのです。

この引用では皆に人気の商品だと記載しているので、読み手に大きな影響を与えます。
『この商品は人気がある』という主張は、口コミや記事、メディアからのカットを利用し、更に大きなサポートを受けるのです。

ほとんどの買い手は、人気がある商品を求め、それを購入することに心惹かれます。
あなたのウェブサイトに来たお客様の目に入るよう、お客様から評判が良い商品にスポットライトを当て、『人気商品』と強調して表示しましょう。

9. あなたの説明を読み取れるようにしよう

あなたはウェブデザイン上で、お客様にあなたの商品の説明書きを読むことを奨励していますか?
ここではイノセントドリンクスによる、商品説明の素晴らしい例をあげましょう。

クリアで読みやすいデザインのパッケージを採用すれば、あなたの商品説明をより読みやすく、解りやすくし、しかも購入してくれる可能性が高いお客様へのアピール力が増すでしょう。

ここではあなたの商品デザインにフォーカスを当てるべき、4つの大事なコツがあります。

・あなたのウェブを訪問してくれた方を誘惑するような、魅力的な見出しを使いましょう。
・読みやすく解りやすいよう、箇条書きを使いましょう。
・余白をたくさん入れておきましょう。
・更に読みやすくなるよう、フォントサイズを大きくしましょう。

最後に押さえておきたい!説得力がある商品説明を書く方法まとめ

あなたの持つ製品知識や雑学を共有しましょう。
ストーリーを伝え、細かなところまできちんと説明することを心掛けてください。
せっかく訪問して頂いたお客様を退屈させないよう、魅惑的な商品説明で喜ばせる努力を惜しまないようにしましょう。

そして何よりも、あなたの商品に対する情熱が伝わるよう、熱意を込めて書くことが大切です。

この記事は、Shopify公式サイトブログの記事を翻訳しております。